对话居然之家副总裁李杰：打造穿越周期的数字化引擎

  在家居行业深度调整、市场信心亟待重塑的当下，居然之家以一场静水流深的结构性变革，迈入了企业发展的新阶段。集团不仅重新聚焦“居然之家”的品牌价值，更在组织架构上做出关键调整——新零售营销中心应运而生，而执掌这一核心板块的，正是居然之家副总裁、洞窝平台负责人李杰。自2020年加入居然之家以来，李杰带着互联网行业的创新基因，深度参与并主导了“洞窝”平台从内部服务工具到外部生态载体的关键转型，见证了家居零售数字化从“尝鲜”到“刚需”的行业变迁。

  9月10日，北京秋意渐浓，中居文化来到了居然大厦与李杰展开了一场深度对话。围绕行业变革与企业转型，他坦诚分享了对未来挑战的思考与判断，言语之间，既透露出清醒的务实，也饱含坚定的前行决心。

  组织策略回归，洞窝迈向“结果交付”新阶段

  对于李杰而言，此次挂帅新零售营销中心，更像是居然之家组织策略的一次“回归”。他表示大约两年前集团就曾实行过营销与招商合并的模式，并在专业度提升和对分公司的指导帮扶方面积累了“非常好的经验”。在当前的市场环境下，此次调整正是为了重新发挥这一组织优势。

  李杰分析道，过去几年，数字化转型是居然之家的重点，但存在一个“特定状况”：他负责的洞窝平台作为“能力部门”，主要负责为营销部门打造数字化装备；而装备的使用和效果验证，则归属于营销部门。他认为，此次将两者合并，由他统一负责，是集团层面的全盘考量，旨在提升整体营销效率和数字化推进的协同性。

  从个人角度看，李杰的线上营销背景与五年来的线下业务积淀，成了承担此任的复合优势。他表示，线上最大的优势在于营销，而多年对居然之家线下业务的深入实践，将有助于他融合线上线下，探索更有效的“复合式营销的新方法”。

  随着居然之家进入第二发展阶段，李杰所带领的洞窝平台，其战略重心也早已悄然转变。他透露，洞窝自2021年6月上线，历经四年多发展，已从服务内部的工具平台，成长为面向全行业的数字化产业服务平台。一个标志性的节点是：从2024年开始，洞窝的核心已明确转向外部市场。数据显示，在平台已接入的卖场中，超过70%为外部卖场，且这一比例在2023年底就已超过内部卖场占比。

  基于此，洞窝的定位正在进行深刻调整。对内，它将更专注于“总装备部”的角色，将数字化工具和能力打磨得更为精良。而由于李杰同时负责营销中心，洞窝开发出的“装备”将在业务端得到更直接的实战检验，形成开发与验证的闭环。

  对外，洞窝的商业逻辑也将发生根本性转变——从过去漫长的“赋能”链路，转向直接的“结果交付”。具体而言，洞窝将围绕家居行业最关心的“客资”和“销售”等实际业务目标，重新设计服务体系，从“卖服务、卖工具、卖系统”转变为“直接交付业务结果”。这一调整，意味着洞窝正试图更精准、更高效地回应市场的真实需求。

  聚焦C端、链接生态、全域获客

  面对“洞窝如何助力居然之家提振行业信心”这一命题，李杰在回应中将重点放在了“精细化运营”和“效率提升”上。“中国千行百业的大跃迁时代已经过去了，我们今天要做的，是在所有能提升效率的地方打磨得更深、更细。”

  基于这一思路，李杰提出三个关键方向：首先要全面回归C端消费者。他指出，家居行业长期重B端轻C端，缺乏真正的消费者品牌意识，对用户语言、痛点把握及服务指标均存在不足。未来营销与数字化建设必须围绕C端展开，具体包括推动品牌年轻化以触达年轻群体、扎实落地服务以重塑用户信任，以及通过数据洞察提前布局新趋势品类，如智能家居场景化升级、环保新材料等。

  其次要强化与上下游的链接。对上游工厂，需发挥居然之家渠道优势，助力品牌活动落地与新品推广；对下游经销商，则要应对其营销碎片化现状，提供资源、环境与服务支持，巩固居然之家在产业链中的枢纽价值。

  第三是提升全域获客能力。李杰清醒地认识到，居然之家的商业模式高度依赖线下区位优势，必须未雨绸缪构建全域获客体系。他不再强调工具本身，而是转向结果导向：“直接回到客资，回到获客的服务上”，提供更具体、可交付的解决方案。

  李杰特别强调，居然之家的初心是“让家装家居快乐简单”，而洞窝的初心则是“以数字化赋能产业提效”。从工具输出转向结果交付，仅是形式的演变，初心始终未变。这份清醒，或许正是居然之家穿越周期的底气所在。

  洞窝的赋能新逻辑

  在明确了以客户为中心、强化产业链协同的战略方向后，如何将这些战略转化为实际成效成为关键课题。李杰指出，洞窝的首要变化体现在合作模式的根本性转变。他以工厂新品发布为例说明，洞窝将不再仅仅提供单点工具，而是负责从市场营销到聚客转化的全案交付，基于结果完成程度进行收费和服务，这标志着洞窝正式从技术供应商向“业务伙伴”的角色演进。

  在服务理念上，洞窝推动行业对数字化认知的深化。李杰观察到，行业往往将数字化简单理解为获客渠道或工具支撑，而洞窝的核心价值在于“用好工具解决实际问题”。这一认知转变需要与合作伙伴重建共识，推动数字化从概念到实效的落地。

  在内部协同层面，洞窝展现出显著的整合效应。以联合营销活动为例，过去品牌方需要分别与多个部门沟通，现在可实现一站式协同。这种“合二为一”的服务模式大幅提升了协作效率，使资源调配更加精准。

  面对技术创新的浪潮，洞窝保持务实态度。李杰坦言，AI短期内难以带来质变，但试错探索仍需持续推进。洞窝将重点引入可用性高、试错成本低的AI工具，结合行业私域大模型，使技术能更精准地解决行业实际问题。

  通过这四个维度的升级，洞窝正在重新定义其产业服务角色。从单点工具到全案交付，从系统概念到问题解决，这一系列转变彰显了洞窝助力行业数字化转型的新思路——始终以业务结果为导向，让技术真正服务于产业发展。

  锻造复合型营销人才，支撑战略落地

  任何战略的落地与业务的革新，最终都离不开团队的支撑。李杰深知，若脱离对“人”的重视，任何调整都将事倍功半。为此，他为新周期下的营销团队勾勒出一幅清晰的“人才画像”，概括为“软硬兼施”两大方面。

  在软实力方面，李杰提出四项核心特质：乐观、皮实、踏实和自省。乐观被视为团队穿越周期的重要心态基础，皮实体现为抗压能力，避免玻璃心，踏实强调接地气、重执行，自省则要求员工具备自我反思意识。在硬实力层面，他聚焦于培养复合型营销人才。面对全渠道、多场景的复杂环境，单一渠道的经验已不足够，他更看重候选人在线上线下、社群、内容等多维场的实战经历，即便经历过失败也比缺乏跨界实践更有价值。

  这套人才标准展现了李杰打造团队的核心思路：既要具备坚韧务实的内驱力，又要掌握驾驭复杂环境的实战能力。而如何让这样的团队标准在全国范围内有效落地，则涉及到集团与分公司之间的协同机制。

  随着组织架构回调至分公司制，协调总部与区域之间的管理协同成为关键。李杰强调，有效管理建立在“双向奔赴”的信任基础上。李杰主张深入分公司业务场景，充分了解区总面临的真实困难，进行换位思考。在他看来，有效的管理是在“上下同欲”与“本地化考量”间寻求动态平衡。总部需要明确统一执行的底线和容错试错的空间，更要确保“指挥棒”本身合理可靠。

  值得庆幸的是，居然之家在汪林朋掌舵时期已奠定了高效协同的管理基础，内部几乎不存在山头文化。这一健康的组织生态，为当前阶段推行新管理举措提供了良好土壤。在这种氛围下，总部与分公司更易形成共识，共同应对新周期挑战，实现真正的“上下同欲”。

  从团队标准的确立到管理机制的优化，李杰正在构建一个完整的人才培养与组织协同体系。这个体系既注重个体能力的全面提升，又强调组织层面的双向沟通，为居然之家在新阶段的发展奠定坚实的人才与组织基础。

  结语

  在李杰看来，当下居然之家的所有调整本质上都是一场围绕“效率”与“价值”展开的探索实践。没有大刀阔斧的颠覆叙事，只有对每一个运营环境的精心打磨。这位深度参与并推动了居然之家数字化转型的关键人物，正以其兼具互联网视野与产业深度的独特路径，试图回答一个行业共性难题：如何在不确定性中稳健前行。答案或许就在于，将创新的激情沉淀为可持续的能力，让每一次改变都直指生意的本质。

相关知识

家居卖场快讯|新浪家居全国主编王晶独家对话居然之家副总裁李杰
数字化赋能抢占“3·15”先机 居然之家放出亿元消费券
居然之家新年团拜会暨家居行业数字化营销联盟成立大会成功举办
居然之家数字化成果再添实绩 三大直播IP引导618成交超5万单！
居然之家的业绩说明会，管理层透露了两个小目标
居然之家的业绩说明会,管理层透露了两个小目标
居然之家力推“以旧换新” 驱动家居“双碳”引擎
居梦湾区·智然未来 | 李杰：重构协同共赢的新型渠道关系与流通价值
居然之家董事长王宁履新首度对外发声：要做西游记里的大师兄，带着居然人打怪升级、共同前行
从“大卖场”到“开放平台” 居然之家做数字化路上的“孤勇者”